Você tem gostado da nossa série de Post 'Sua empresa é boa em vendas'? Para dar continuidade a nossa série que o auxiliarão no acompanhamento das vendas da sua empresa, falaremos um pouco hoje sobre a medição dos custos, você sabe quanto custa aquisição por cliente? ou o valor de vida do seu cliente? ou ainda, a taxa de evasão de clientes? Acompanhe conosco a continuação da Matéria da Revista Exame PME que a GIOX traz para você!

Custo de aquisição por cliente (CAC) 
Definição: O indicador mede quanto custa, em esforços de marketing, realizar uma venda. Para calcular, some todas as despesas com mar­keting e vendas do mês anterior e divida pelo total de novos clientes conquistados no mesmo período. O resultado é o valor médio gasto para cada novo cliente. Quem gasta 200 reais para conquistar dez clientes, por exemplo, tem um CAC de 20 reais. 

Por que medir: “Embora seja um indicador que reflete algo que já aconteceu no passado, o CAC serve de apoio para projetar os gastos de marketing conforme as metas de crescimento e o tempo necessário para recuperar o investimento”, diz o investidor Juliano Graff, sócio da Master Minds, que compra participações em pequenas e médias empresas. “Sem esse tipo de projeção o empreendedor fica no escuro.”
O que fazer: Monitore o indicador uma vez por semana e use-o para procurar problemas. Uma análise mais aprofundada pode revelar, por exemplo, que a empresa está investindo em canais de divulgação de baixo retorno, o que aumenta o CAC.

Valor de vida do cliente
Definição: Trata-se de uma estimativa das receitas que um cliente gera para a empresa durante toda a vida dele. Se o cliente permanece ativo por cinco anos e faz quatro compras por ano com tíquete médio de 70 reais, seu valor de vida é 1 400 reais.
Por que medir: De acordo com uma pesquisa da Gartner de 2011, manter um cliente ativo costuma ser de cinco a dez vezes mais barato do que adquirir um novo. Os clientes mais antigos também costumam gerar um tíquete médio de venda 12% maior do que o dos novos.
“Para as startups, uma das indicações de que o negócio chegou a um patamar de crescimento sustentável é quando o valor de vida do cliente ultrapassa o CAC”, diz Graff. “Nesse estágio, o empreendedor deve se preparar para voos mais altos.”
O que fazer: O índice ajuda a identificar quais grupos de clientes são os mais valiosos para a empresa. “É neles que os esforços de fidelização devem ser prioritários”, diz Graff.

Taxa de evasão de clientes
Definição: É a porcentagem do total de clientes que deixam de comprar regularmente depois de determinado período ou que cancelam um contrato que vinha gerando receitas recorrentes.
Por que medir: Uma evasão crescente pode ser causada por uma série de fatores. O produto ou serviço pode estar em seu fim de vida útil, os clientes podem estar infelizes com a qualidade ou migrando para empresas concorrentes. “Se o motivo for esse, é preciso agir logo”, diz Graff. “Monitorar esse indicador ajuda a não ser pego de surpresa.”
O que fazer: Crescer significa conquistar clientes numa velocidade superior à da evasão. Se estiver acontecendo exatamente o contrário, o problema provavelmente não é isolado, o que pode requerer uma reestruturação mais profunda.

Se a sua empresa tem a necessidade de acompanhamento, vem pra GIOX nós temos um plano adaptado pra sua realidade.

Consulte nosso site http://www.giox.com.br e entre em contato conosco, estaremos prontos para lhe atender.