Continuando nossa série de post que o auxiliarão através de indicadores para medir se sua empresa é boa em vendas ou não, traremos agora um post que falará sobre como medir a produtividade de sua empresa, através dos indicadores de conversão de oportunidades, vendas por metro quadrado e tíquete médio.

A seguir você verá a continuação da matéria da Revista Exame PME, onde conversou com especialistas e empreendedores para elencar alguns indicadores de vendas que auxiliam na identificação dos problemas que devem ser acompanhados primeiro.

Conversão de Oportunidade
Definição: O índice mede quantos potenciais clientes realmente viram clientes. A taxa é calculada dividindo o número de clientes conquistados pelo total de oportunidades que a empresa tinha em mãos. No comércio eletrônico, a taxa é obtida pela porcentagem de pessoas que colocaram um produto no carrinho e, de fato, terminaram a compra.
Por que medir: “Esse indicador diz quantos tiros a empresa está dando para cada coelho”, diz o consultor Maurício Galhardo, da Praxis Business. Se a taxa é 5%, é preciso fazer 42 prospecções por dia útil, em média, para gerar 50 vendas por mês.
Como usar: Compare semanalmente a taxa com as metas de vendas. Uma conversão abaixo do objetivo pode exigir mudanças na política comercial ou simplificações no processo de vendas, no caso de negociações que se arrastam por meses.

Vendas por metro quadrado
Definição: A métrica indica se um ponto de venda é economicamente viável (ou permite fazer uma previsão, no caso de estudos para abertura de lojas). Divide-se o faturamento pela área do local. Uma loja de 500 metros com faturamento de 200 000 reais vende 400 reais por metro quadrado no período medido.
Por que medir: É uma maneira prática de descobrir a produtividade de uma loja específica. “O empreendedor pode comparar o desempenho de um ponto dentro de um shopping com o de uma loja de rua, por exemplo, ao cruzar com o número de pessoas que passam regularmente pelos dois lugares”, diz Galhardo.
Como usar: Compare a evolução do indicador com a variação dos custos que incidem sobre o ponto de venda (aluguel e salários, por exemplo). As receitas devem subir pelo menos na mesma proporção. Compare também as receitas por área com as de concorrentes para saber se a sua loja vende acima ou abaixo do potencial de mercado. Algumas empresas, como Euromonitor e Jones Lang LaSalle, fazem estimativas das maiores varejistas do país. Esses números podem servir de referência.

Tíquete médio
Por que medir: “A maneira mais inteligente para uma empresa aumentar a rentabilidade é aumentar o tíquete médio, pois o custo para atrair o cliente já foi realizado”, diz Arnaldo Rocha, da consultoria Deal Maker. “Além disso, a maioria dos varejistas possui custos fixos mínimos para fazer o processamento e a entrega de pedidos, que serão diluídos num faturamento maior.”
Como usar: Em muitos casos, o tíquete médio está associado à capacidade de os vendedores oferecerem mais produtos para os mesmos clientes sem empurração. “Para isso, os vendedores precisam ser treinados”, diz Rocha. “Outra providência é fazer um levantamento sobre os caminhos percorridos pelos clientes que geram os tíquetes mais altos para aperfeiçoar a prospecção.”

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