Você sabe quais são os indicadores que você deve usar para saber até que ponto os esforços para vender estão dando resultados e detectar onde estão os problemas? Um empreendedor não pode ser basear só em achismo para tomar suas decisões!

Como sabemos que os empreendedores tem muitas obrigações diárias, resolvemos trazer uma série de quatro posts para auxiliá-lo no monitoramento da sua empresa. Este post apresenta alguns indicadores básicos para você monitorar o quão eficiente é seu processo de venda, e serão seguidos por posts de indicadores de produtividade, custos e atendimento.
A seguir você verá uma parte da matéria da Revista Exame PME, onde conversou com especialistas e empreendedores para elencar alguns indicadores de vendas que auxiliam na identificação dos problemas que devem ser acompanhados primeiro.

Rentabilidade por tipo de cliente
Definição: Que perfil de consumidor é mais vantajoso para sua empresa? Homens? Mulheres? Homens de classe C? Mulheres de alta renda? O empreendedor que precisa responder a essas perguntas deve ter em mãos a margem bruta de vendas para cada um desses grupos.
Depois, deve dividi-la pelo número de seus integrantes. Suponha que sua base de clientes seja formada por 200 homens e 100 mulheres e que a empresa venda perfumes. Se as mulheres comprarem muitos perfumes e os homens comprarem poucos, pode ser que os bons resultados dependam delas — mesmo que sejam somente metade do total.
Por que medir: “Essa medida fornece uma visão sobre quais clientes estão dando menos retorno”, diz Renato Romeo, da Sales Solution, consultoria especializada em vendas. “A empresa pode ter um problema se as vendas estiverem crescendo apenas na base em que as margens são piores.”
Como usar: Esse indicador ajuda a prever que partes da base de clientes podem expandir mais. No caso do exemplo anterior, é possível que as mulheres estejam dispostas a comprar mais itens além de perfumes.

Receitas por grupos de produtos
Definição: É o percentual de contribuição para a receita total de acordo com determinados grupos de produtos ou marcas.
Por que medir: Quedas no percentual de um grupo podem sinalizar problemas como:­ alterações nos hábitos de consumo dos clientes ou a chegada de um concorrente. Um aumento da contribuição mostra quanto alguns produtos ou serviços estão sobressaindo em relação aos demais.
Como usar: Monitore o indicador a cada três meses para detectar sinais de desaceleração na venda de determinados serviços. Para o varejo, essa métrica está diretamente associada à gestão de estoques. “É preciso tirar do catálogo os produtos com giro baixo”, diz Romeo.

Vendas por funcionário
Por que medir: “Se os vendedores sob supervisão de um mesmo gestor trazem sempre menos dinheiro do que os demais, é sinal de que há problemas de gestão”, afirma Romeo. “Se o desempenho de apenas um vendedor é baixo, isso requer uma ação mais pontual.”
Como usar: Destaque os funcionários que superam constantemente suas metas para ministrar treinamentos aos menos produtivos. Aqueles que ficam sempre abaixo da meta devem ter seu processo de vendas revisto. Veja também se é o caso de realocá-los para outras funções, mais adequadas a seus perfis.
Há profissionais com mais ou menos habilidade para vender determinadas linhas de produtos”, diz Romeo. “Há ainda aqueles que se dão melhor na fase de descobrir clientes e outros que são craques no fechamento de negócios.”

Venha para a GIOX e descubra como nossos indicadores podem facilitar a gestão da sua empresa.